Jak dystrybutorzy nawozów zachęcają do zakupu?
Wymiana barterowa, magazynowanie bez opłat i sprzedaż małych partii towaru to najczęściej stosowane zachęty przez dystrybutorów nawozów. Jednak wciąż najsilniej na decyzje zakupowe rolników wpływa cena. Czy można racjonalnie planować zaopatrzenie w nawozy, aby nie przepłacać?
Dalsza część artykułu pod materiałem wideo
Zakup nawozów to wciąż duży wydatek, ale też jeden z najważniejszych czynników plonotwórczych. Jak pokazują dane Głównego Urzędu Statystycznego, zużycie nawozów w produkcji rolniczej nie spada, ale jeszcze większe są możliwości produkcyjne rynku. W roku gospodarczym 2013/2014 producenci i importerzy dostarczyli na rynek ok. 2.284 tys. ton nawozów mineralnych w przeliczeniu na czysty składnik, czyli o 7% więcej niż w poprzednim roku. Tymczasem zużycie nawozów w sezonie 2013/2014 było podobne do tego, jakie notowano rok wcześniej i wynosiło 132,9 kg na 1 ha użytków rolnych.
W ostatnich latach (od 2011 roku) wzrastało zużycie nawozów wapniowych. W sezonie 2013/2014 na 1 ha użytków rolnych (po ponownym wzroście - o 10,4% w skali roku) wyniosło ono 47,9 kg i wciąż jest niewystarczające przy obecnym poziomie zakwaszenia polskich gleb. Wykorzystanie wapna nawozowego w Polsce zmniejszyło się dramatycznie po zniesieniu dopłat w 2004 roku, ale wszystko wskazuje na to, że zaczyna wracać do poziomu sprzed 10 lat. Na podstawie statystyk można przypuszczać, że ten segment rynku nawozowego będzie rósł, a to wyraźny sygnał dla dystrybutorów o kierunkach rozwoju oferty w przyszłości.
Planowanie sposobem na oszczędności?
Na rynku nawozowym panuje spora konkurencja cenowa. Dystrybutorów jest wielu, a cena to podstawowa siła przetargowa na rynku. Jednak jej negocjacja możliwa jest najczęściej w przypadku zakupu dużych partii towaru lub u dystrybutorów działających lokalnie, na mniejszą skalę. Mniejsze firmy mają większą skłonność do uszczuplenia własnej marży na korzyść rolnika. Liderzy rynku dyktują ceny i rzadziej są skłonni do indywidualnych negocjacji, kuszą jednak sezonowymi promocjami, które pojawiają się nie tylko w okresie pożniwnym, ale także wczesną wiosną, kiedy rozpoczyna się sezon zakupowy. Sposobem na uniknięcie wysokich cen mogą być pozasezonowe zakupy, choć wielu rolników czeka z zaopatrzeniem się w nawozy do ostatniej chwili. - Część rolników poczyniła zakupy nawozów w ubiegłym roku, już w lipcu i sierpniu, zaopatrując się na cały sezon 2014/2015. Mają świadomość, że należy planować zakupy i wykorzystywać okresy, kiedy ceny nawozów są niższe. To bardzo racjonalne podejście - mówi Leszek Nowak z wrzesińskiej firmy AGRONOWAK.
O ile można zapłacić mniej? Wszystko zależy od ceny nawozu, bo ta waha się od 800 zł do 1.300 zł, a czasem nawet do 2.200 zł za tonę. W każdym przypadku wahania cen w ciągu roku są inne, ale mieszczą się one w granicach 10-15% ceny.
- Często jest tak, że zakupy nawozów są odkładane na czas, kiedy na koncie pojawią się już dopłaty bezpośrednie, czyli wtedy, kiedy ceny nawozów idą w górę albo już osiągnęły wysoki poziom - dodaje Leszek Nowak. - Można szacować, że 80% małych gospodarstw, takich do 20 ha, kupuje nawozy właśnie przed sezonem, czyli najczęściej dopiero po otrzymaniu dopłat. W mniejszości są ci, którzy robią zapasy. W tej grupie są rolnicy, którzy mają dochody nie tylko z produkcji rolniczej, ale innych branż i mogą pozwolić sobie na zakupy nawozów w dogodnym terminie. Najczęściej jednak zapasy nawozów robią rolnicy gospodarujący na średnich i dużych areałach.
Powody, dla których rolnicy czekają z zakupem nawozów do początku sezony, są różne. W tym roku specyficzne warunki pogodowe, brak mroźnej zimy i sucha wiosna, wpływają na planowanie nawożenia.
- Rolnicy są bardzo ostrożni i jeśli w większości wstrzymują się z zakupami nawozów do początku sezonu wegetacyjnego, to nie bez powodu - mówi Grzegorz Witek, dyrektor handlowy marki Dr Green. - Obserwują sytuację na polu i na tej postawie określają zapotrzebowanie. Mają również rozeznanie w ofercie dystrybutorów, czekają na korzystne ceny, sezonowe promocje. Konkurencja ceną jest na rynku nawozowym wciąż bardzo silna - dodaje.
Magazynowanie i barter
Obok czystej konkurencji cenowej na rynku nawozów rolniczych funkcjonują pozacenowe elementy zdobywania przewagi. Dystrybutorzy nawozów, szczególnie ci, którzy koncentrują się na średnich i największych gospodarstwach, dostarczają nawóz bezpośrednio do odbiorcy. Jednak coraz większym powodzeniem cieszy się usługa magazynowania towaru zakupionego po żniwach, aż do początku sezonu. Szczególnie wśród właścicieli mniejszych gospodarstw rolnych, którzy nie mają miejsca na składowanie.
- Rolnik może u nas wykupić nawóz, a my dostarczymy ten nawóz za dwa, trzy miesiące albo rolnik przyjedzie po niego własnym transportem. Obecnie nie pobieramy opłat za magazynowanie. To duże ułatwienie i spotyka się z zainteresowaniem ze strony rynku - zaznacza Leszek Nowak.
Inne udogodnienie to wymiana barterowa. Firma AGRONOWAK zajmuje się także skupem zbóż, więc możliwe jest rozwiązanie towar za towar. - Odbywa się to na podstawie pisemnej umowy, w której rolnik w zamian za dostarczony nawóz zobowiązuje się odstawić np. zboże już po żniwach. Wtedy zobowiązanie z tytułu zakupu nawozu potrącane jest z należności za odstawiony towar. Takie rozwiązanie praktykujemy jedynie wtedy, gdy wiemy, że współpraca opiera się na odpowiedzialnych relacjach i świadomości obu stron odnośnie zobowiązań wynikających z takiej umowy. Musimy mieć pewność, że rolnik odstawi zboże naszej firmie, bo inne działanie godzi w nasze interesy - dodaje specjalista ds. sprzedaży nawozów wrzesińskiej firmy.
Podobnie jest w GS Samopomoc Chłopska we Wrześni: - Zaopatrujemy głównie małe i średnie gospodarstwa rolne oraz ogrodników - mówi Edward Kołodziński, prezes spółdzielni. - Korzystna cena to podstawowy argument w sprzedaży nawozów, ale coraz większym zainteresowaniem cieszy się możliwość wymiany barterowej. Stosujemy dwie formy współpracy, rolnicy kupują nawóz, a w ramach płatności dostarczają zboże z ubiegłorocznych zbiorów albo zobowiązują się do odstawienia towaru po żniwach i wtedy następuje rozliczenie płatności za nawóz.
Jak dodaje prezes, to korzystna forma współpracy dla obu stron, bo opiera się na wieloletnich relacjach handlowych z rolnikami, którzy są jednocześnie członkami spółdzielni. - Dla rolników korzyścią jest wyższa cena skupu zbóż przy rozliczeniach barterowych, szczególnie wtedy, kiedy rozliczenie następuje po zakończeniu cyklu produkcyjnego - dodaje prezes.
Sprzedaż detaliczna zachęca
Sposobów na zdobywanie przewagi na rynku, szczególnie wśród małych dystrybutorów nawozów jest coraz więcej. Oprócz preferencji związanych z płatnościami, małe firmy starają się zdobyć klienta wsparciem doradczym.
- Ważne jest, aby dotrzeć do rolników i zaproponować rozwiązanie, które samemu sprawdziło się w praktyce. To się sprawdza w relacjach biznesowych z rolnikami. AGRONOWAK jest małą firmą rodzinną, jako właściciele również jesteśmy rolnikami i nie nastawiamy się na nachalną sprzedaż poprzez przedstawicieli handlowych, którzy muszą wypracowywać założone obroty. Nie stawiamy sobie poprzeczki, chcemy, aby nasi klienci przekonywali się do współpracy z naszą firmą przez pryzmat własnych korzyści. Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom rynku, chcemy, aby ta działalność się rozrastała, ale nie zależy nam na szybkim biznesie i narzucaniu limitów sprzedaży handlowcom. Chcemy działać bez presji - deklaruje Leszek Nowak.
Firma AGRONOWAK, podobnie jak inne małe podmioty rynku nawozowego, sprzedaje również ilości detaliczne. To często korzystna oferta, nie tylko w przypadku małych gospodarstw, ale także wtedy, gdy nawozu zabraknie podczas prac polowych. W planach firmy jest sprzedaż wapna granulowanego w opakowaniach od 50 do 600 kg oraz luzem, nawet w małych ilościach z myślą o rolnikach, którzy gospodarują na małym areale oraz w gospodarstwach ogrodniczych.
- Oprócz możliwości zakupu małych ilości, będą one realizowane szybko, od ręki, bez konieczności zamawiania wapna i oczekiwania na realizację transakcji. Naszym założeniem jest, aby towar był dostępny w konkurencyjnej cenie i bez zbędnego oczekiwania, które opóźnia prace polowe - zaznacza Leszek Nowak.
