Jak produkować i sprzedawać ziemniaki, by zarobić?
Po pierwsze mądrze produkować, po drugie - mądrze sprzedawać. Nie jest to łatwe, ale możliwe.
Dalsza część artykułu pod materiałem wideo
Nareszcie! Gdy będziemy wybierać ziemniaki w markecie, już nikt nie wciśnie nam kitu, że kupujemy produkt polski, gdy jest zupełnie inaczej. W tej chwili jest często tak, że na etykietach ziemniaków (ale i niestety innych warzyw) widnieje napis, że produkt pochodzi z krajów: Polska, Francja i Hiszpania. Dyskont niby podaje informację o źródle pochodzenia konsumentowi, ale w gruncie rzeczy daje mu dowolność wyboru. I raczej nikłą gwarancję, że ów ziemniak jest z rodzimego gospodarstwa. Wszyscy mają nadzieję, że to się zmieni po wejściu w życie przepisów rozporządzenia podpisanego przez ministra rolnictwa 12 kwietnia. Każda bulwa ma być oznaczona flagą kraju pochodzenia (oby nie było tak, że na etykiecie pojawi się obok siebie ich kilka...).
Czytaj także: PepsiCo zakazuje rolnikom uprawiania ziemniaków używanych do produkcji chipsów
Warto znać odmiany ziemniaka, by nie kupić kota w worku
W przypadku dociekania, skąd pochodzi ziemniak, którego właśnie gotujemy, kręgi poszukiwań przynajmniej zostaną zawężone do kraju. Ale co dalej? Nadal pod znakiem zapytania będzie miejsce jego uprawy, a często i nawet odmiana oraz typ kulinarny. A przecież ziemniak ziemniakowi nierówny. Wiedzą to zwłaszcza ci, którzy rozsmakowali się w nim, po czym trafiając przypadkiem na inną - mniej smaczną odmianę ziemniaka i przerzucają się na makarony. A gdyby tak każdy z nas, kupując kilogram kartofli na obiad, wiedział, że po odmianę Denar warto sięgać, jeśli robi się sałatkę, na frytki idealny będzie Irys, a na pyzy - Bryza?
Nawet jeśli są to zbyt duże oczekiwania (w Polsce jest ponad 150 odmian ziemniaka, nie sposób wszystkich zapamiętać), to chyba warto znać ich typ kulinarny: A - sałatkowy, B - ogólnoużytkowy i C - mączysty. Gdy z kolei zbyt dużym wyzwaniem jest przypasowanie konkretnych odmian do przeznaczenia kulinarnego, to może przynajmniej wiedzieć, od jakiego rolnika dany ziemniak pochodzi i jeśli już raz przekonaliśmy się, że jest dobry - po prostu po niego wracać. Ale jak to robić, skoro najczęściej w marketach, sklepach osiedlowych i na targowiskach kartofel jest anonimowy?
Według Krzysztofa Korolewicza, dyrektora polskiego oddziału Europlant - międzynarodowej firmy handlowej w sektorze ziemniaków sadzeniaków, właśnie ten aspekt jest w tej chwili największą bolączką reprezentowanego przez niego rynku. Cierpi na tym producent, bo mógłby przytrzymać przy sobie klientów, traci i konsument, bo nie ma stałego dostępu do interesującego go produktu.
- Na Zachodzie dawno sprawdził się prosty mechanizm rynkowy, że anonimowy towar jest tańszy, a lokalne produkty często 100% droższe. Towar wysokiej jakości to gwarancja wzrostu dochodu, wzmacnianie relacji handlowych z kupującym, budowanie pozytywnego wizerunku rolników i rozwój rodzinnych firm - stwierdza Krzysztof Korolewicz.
Sprzedaje ziemniaki do marketów poprzez firmy pakujące
O bardzo dobra jakość produktu dba Robert Rosplesch z miejscowości Dobra koło Wrocławia. To właśnie w Niemczech, jak sam tłumaczy, podpatrzył, jak należy podchodzić do ziemniaka. - Studiowałem w Niemczech i mamy dużo przyjaciół w tym kraju. Tam każdy, kto wprowadza na rynek produkt typowo do konsumpcji, oznacza go. Każdy worek ma wszytą metkę, na której jest logo gospodarstwa, nazwa ziemniaka i do tych praktyk próbowaliśmy nawiązać - opowiada.
Wspomina, że początkowo uprawiał rzepak i pszenicę, natomiast później zdecydował się postawić na ziemniaki. Obecnie rocznie sprzedaje ich 500 - 600 ton. Wie, że aby na nich zarobić, musi dbać o ich jak najwyższą jakość. Spod jego ręki wychodzą równe partie, czystych i okrągłych o gładkiej skórce ziemniaków, które w siateczkach możemy znaleźć w marketach. Technologiczny sukces nie jest jednak jedynym wyznacznikiem uzyskania zadowalających dochodów. Liczy się także odpowiedni handel. Kto nie współpracuje bezpośrednio z marketami. Tłumaczy, że nie sprostałby wymaganiom przez nie nakładanym.
- Sieci handlowe najchętniej podpisują umowy na dostarczanie ziemniaków przez cały rok. A ja przez 12 miesięcy nie jestem w stanie utrzymać mojego towaru, bo nie mam takiego ciągu produkcji. Po drugie mam przechowalnię, ale nie mam chłodni, a bez chłodni nie da rady przechować ziemniaka w dłuższym terminie. Poza tym w ramach umów z sieciami jest przyjmowanie zwrotów, czyli towar, który nie schodzi trzeba w jakimś procencie odebrać. Ja nie mogę sobie na coś takiego pozwolić - stwierdza Robert Rosplesch.
W jego opinii w ciągu ostatnich 3 lat rynek handlu warzywami zmienił się w kierunku zwiększenia udziału w nim firm pakujących. - I z takimi podmiotami jak np. Awex czy Onix w tej chwili współpracuję. Biorą ode mnie ziemniaka luzem bądź też w big bagu - wyjaśnia. Firmy pośredniczące stawiają warunki. - Mój ziemniak jest dobrej jakości. Ta jakość musi być na tyle dobra, żebym nie miał odrzutu z firmy, która pakuje. Całe partie idą przez maszynę sterowaną komputerem, który przegląda każdą sztukę. Ziemniak, który nie spełni warunków, jest odrzucany łopatkami sterowanymi na pneumatykę. Muszę dysponować certyfikatem i udowodnić, że stawiam na odmiany takie, które nadają się do mycia i przetwórstwa - tłumaczy. Ziemniaki z gospodarstwa w Dobrej, po zapakowaniu, trafiają do marketów, ale których konkretnie - zależy już od dystrybutora, bo to on ma zawarte umowy z sieciami. Możemy trafić na nie przypadkowo, bo w sklepach nie dowiemy się, że to „pyry” od Rosplescha. Podmiotom pośredniczącym i sieciom albo nie zależy na tym, by przy ziemniakach na półce sklepowej znalazła się metka z logo i nazwą gospodarstwa albo jest to dla nich zbyt duże wyzwanie organizacyjne przy tak ogromnych ilościach sprzedawanego towaru. Na etykiecie dołączonej do woreczka z ziemniakami w markecie znaleźć możemy jedynie numer partii firmy, która je pakowała. Dane producenta znajdują się natomiast w kartotekach dystrybutora. Teoretycznie moglibyśmy tam je zdobyć. Ale czy komukolwiek wystarczy sił i czasu na to, by przeprowadzać tak długotrwałe dochodzenia? Póki co rolnikowi z woj. dolnośląskiego ten system sprzedaży się opłaca, więc na firmowaniu swoim nazwiskiem każdego ziemniaka aż tak bardzo mu nie zależy.
Czytaj także: Nawożenie ziemniaków - czym, jak i kiedy?
Rolnik sprzedaje ziemniaki pod swoją marką
Andrzej Wiśniewski z Sypanicy z gminy Prabuty w woj. pomorskim poszedł o krok dalej. Towar w promieniu 50 kilometrów rozwozi autem oklejonym nazwą i logo gospodarstwa. Chętnych do współpracy z nim jest więcej, niż pozwala na to wielkość produkcji. - Zaopatrujemy 20 sklepów i mniejsze hurtownie, kupują od nas także ludzie z tzw. podwórka. Jeśli chodzi o targowiska pozostaliśmy tylko przy rodzinnych Probutach, bo na więcej nie mamy czasu - opowiada Andrzej Wiśniewski.
Rolnik wspomina, że wcześniej próbował handlować zarówno z marketami, jak i firmami zajmującymi się konfekcjonowaniem warzyw, ale zrezygnował z uwagi na niekorzystne warunki. - Jeśli pośrednik chce zarobić więcej na towarze tylko za to, że go przewiezie i przepakuje w swoje opakowania, to troszkę jest chyba nie tak. Rozumiem, że każdy, kto prowadzi jakiś biznes, to zakłada sobie jakąś marżę na towarze sprzedawanym, ale to nie może być 100 procent! - komentuje i dodaje, że proponowano mu 60 groszy za kilogram ziemniaków, gdy w markecie kosztowały 2 zł. - To wygląda w ten sposób, że firma pakująca dołożyła do tego 70 groszy dla siebie, a market kolejne 70 groszy. Tak wygląda handel z dużymi. Duży zawsze występuje z pozycji siły. Na takiej jest to zasadzie, że albo ci to pasuje, albo pójdziemy do innych - stwierdza Andrzej Wiśniewski. W tej chwili prawie każdy sprzedany ziemniak firmowany jest jego nazwiskiem. - Ludzie, którzy biorą od nas, mogą śmiało mówić, skąd kupili, nie wstydzimy się. Towar, niezależnie od tego, czy się zarabia na tym, czy się nie, trzeba robić dobrze, bo to zawsze gdzieś zaprocentuje - przekonuje. Wspomina, że 15 lat temu rozpoczynał od uprawy na jednym hektarze. Dziś na ziemniaka jadalnego przeznacza 35 ha, a na sadzeniaka 10 ha. W 2018 roku, mimo suszy, udało mu się uzyskać dobre plony (średnio 30 ton/ha). Sprzedał około tysiąca ton.
- Producent ziemniaka, który wyrobi swoją markę, klientów ma na lata. Nie jesteśmy w stanie obsłużyć wszystkich, którzy chcieliby z nami handlować. Jest to dość mocno rozkręcone, w sezonie codziennie się kopie i wywozi. Mamy tak to poukładane, że w dwa dni w tygodniu jest transport do sklepów, w kolejne dwa do hurtowni, a jeden dzień na targowisko - zaznacza.
Andrzej Wiśniewski zauważa, że jego klienci mają swoje upodobania. Dlatego znalazł sposób na to, by zadowolić wszystkich. - W handlu detalicznym zawsze proponujemy trzy odmiany i każda jest w innym typie kulinarnym. Najlepiej sprzedaje się typ pośredni. Ale są ludzie, którzy lubią ziemniaka suchego i rozsypującego się, inni wolą bardziej zwięzłego. Nie każdy pamięta nazwę, dlatego typy oznaczyliśmy innymi kolorami worków. To klientom wystarcza. Wiedzą, czego chcą i to kupują - opowiada.
Zdaniem Krzysztofa Korolewicza właśnie tak do swoich interesów powinni podchodzić producenci ziemniaka, jeśli rzeczywiście chcą na nim zarobić. - W czasach masowej produkcji taniej żywności szczególnie ważne jest zwracanie uwagi na producenta, region produkcji i rzetelną informację dla konsumenta. Każdy szanujący się rolnik może zwiększyć swoją sprzedaż, a tym samym dochód, jeżeli zadba o budowanie własnej solidnej marki - przekonuje.
Klienci zwracają uwagę nie tylko na cenę, ale i jakość
Słowa te potwierdzają badania konsumenckie, z których wynika, że klienci coraz bardziej przykładają wagę do jakości oraz miejsca pochodzenia kupowanej żywności. Prof. Krystyna Zarzecka, dr Agata Grużewska i dr Marek Gugała z Uniwersytet Przyrodniczo-Humanistyczny w Siedlcach oraz Anastasiia Yatsyshyn z Państwowej Szkoły Wyższej w Białej Podlaskiej w 2014 roku sprawdzili, co o ziemniaku myślą Polacy i Ukraińcy. Okazało się, że aż 75% mieszkańców Polski czytało etykietę, żeby zgłębić informacje o bulwach przeznaczonych do konsumpcji. Ważny był dla nich także kraj pochodzenia. Naukowcy sprawdzili również, na co przede wszystkim zwracają uwagę kupujący. W przypadku 29% odpowiedzi udzielonych przez respondentów z Polski najważniejsza była etykieta, 21% odpowiedzi dotyczyło dobrego wyglądu zewnętrznego, 20% dotyczyło odmiany, 19% wielkości bulw, a tylko 14% ceny.
